Im 2. Beitrag habe ich es bereits angedeutet: Trumps Wirtschaftsverständnis ist auf wenig festen Grund gebaut und beschränkt sich im Wesentlichen auf Habgier, die durch seine endlose Selbstbezogenheit geprägt ist. Im Grunde hat er gerade von sehr komplexen wirtschaftlichen Zusammenhängen keine Ahnung. Somit dürfte es fraglich sein, ob Trumps Entscheidungen in wirtschaftlichen Fragen für die USA von Vorteil sein können.

Hier die beste, überzeugendste und elegant einfache Erklärung zu den unerklärlich destruktiven Verhandlungsprozessen des US-Präsidenten Donald Trump von Prof. David Honig von der Indiana University.

„Ich werde jetzt ein bisschen ausschweifend und schreibe über Donald Trump und Verhandlungen. Für diejenigen, die es nicht wissen: Ich bin außerordentlicher Professor an der Indiana University – Robert H. McKinney School of Law und unterrichte Verhandlungen. Okay, los geht‘s.

Trump ist, wie die meisten von uns wissen, der anerkannte Autor von „The Art of the Deal“, einem Buch, das eigentlich von einem Mann namens Tony Schwartz als Ghostwriter geschrieben wurde, der Zugang zu Trump erhielt und auf der Grundlage seiner Beobachtungen schrieb. Wenn Sie „The Art of the Deal“ gelesen haben oder Trump in letzter Zeit verfolgt haben, wissen Sie, auch wenn Sie den Begriff nicht kannten, dass er alle Abschlüsse als das betrachtet, was wir „distributives Verhandeln“ nennen.

Trump, der orangene Clown

Distributives Verhandeln hat immer einen Gewinner und einen Verlierer. Das passiert, wenn es eine festgelegte Menge von etwas gibt und zwei Seiten darum streiten, wie es verteilt wird. Man kann es sich wie einen Kuchen vorstellen, bei dem man darum streitet, wer wie viele Stücke bekommt. In Trumps Welt ging es um ein Gebäude, um Bauarbeiten oder um Subunternehmer. Er betrachtet ein erfolgreiches Geschäft als eines, bei dem es einen Gewinner und einen Verlierer gibt. Wenn er also weniger zahlt, als der Verkäufer verlangt, gewinnt er. Je mehr er spart, desto mehr gewinnt er.

Die andere Art des Verhandelns wird integratives Verhandeln genannt. Beim integrativen Verhandeln haben die beiden Seiten keinen vollständigen Interessenkonflikt und es ist möglich, für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen. Stellen Sie es sich nicht so vor, als würde man einen einzigen Kuchen unter zwei hungrigen Menschen aufteilen, sondern als würden ein Bäcker und ein Catering-Anbieter darüber verhandeln, wie viele Kuchen zu welchen Preisen gebacken werden und wie ihre weitere Beziehung nach diesem einen Auftritt aussehen wird.

Das Problem mit Trump ist, dass er in einer internationalen Welt, die integratives Verhandeln erfordert, nur distributives Verhandeln sieht. Er kann die Zölle erhöhen, aber das können auch andere Länder. Er kann nicht verlangen, dass sie nicht reagieren. Es gibt kein definiertes Ende der Verhandlungen und keinen einfachen Gewinner und Verlierer. Es müssen immer noch mehr Kuchen gebacken werden. Darüber hinaus sind Verhandlungen nicht binär. China hat nicht die Wahl zwischen (a) Sojabohnen von US-Bauern zu kaufen oder (b) keine Sojabohnen zu kaufen. Sie können auch (c) Sojabohnen aus Russland, Argentinien, Brasilien, Kanada usw. kaufen. Das entzieht dem distributiven Verhandler seine Macht, zu gewinnen oder zu verlieren und die Verhandlungen zu kontrollieren.

Eines der Risiken des distributiven Verhandelns ist Böswilligkeit. Bei einem einmaligen distributiven Verhandeln, z. B. wenn Sie mit dem Tischler in Ihrem Kasino darüber verhandeln, ob Sie seine gesamte Rechnung bezahlen oder einen Rabatt verlangen, müssen Sie sich keine Sorgen um Ihre anhaltende Glaubwürdigkeit oder den nächsten Deal machen. Wenn Sie das mit dem Tischler machen, können Sie darauf wetten, dass er nicht bereit ist, die Schränke in Ihrem nächsten Kasino zu bauen, und Sie müssen sich einen anderen Tischler suchen.

Es gibt kein anderes Kanada.

Wenn Sie also in einer so komplexen Welt wie der unseren, mit integrierten Volkswirtschaften und mehreren Käufern und Verkäufern, internationale Verhandlungen angehen, müssen Sie diese einfach durch integrative Verhandlungen angehen. Wenn Sie versuchen, distributiv zu verhandeln, ist der Erfolg unmöglich. Und das sehen wir bereits.

Trump hat die Zölle gegen China erhöht. China reagierte darauf, indem es nicht nur die Zölle auf US-Waren erhöhte, sondern auch alle Sojabestellungen aus den USA einstellte und sie stattdessen aus Russland kaufte. Dies führt nicht nur zu enormen Schäden für US-Farmer, sondern auch zu höheren russischen Einnahmen, wodurch Russland weniger anfällig für Sanktionen und Boykotte wird, was Russlands wirtschaftliche und politische Macht in der Welt erhöht und unsere Macht verringert. Trump sah Stahl und Aluminium und dachte, es wäre ein leichter Sieg, WEIL ER NUR STAHL UND ALUMINIUM SAH – ER SIEHT JEDE VERHANDLUNG ALS DISTRIBUTIV AN. China sah sie als integrativ an und integrierte Russland und seine Sojabestellungen in ein weitaus komplexeres Verhandlungsökosystem.

Trump hat politisch dieselbe Schwäche. Auf jeden Gewinner kommt ein Verlierer. Und so funktioniert Politik einfach nicht, jedenfalls nicht auf lange Sicht.

Für Leute, die sich mit Verhandlungen beschäftigen, ist das ein ganz grundlegendes Thema, Verhandlungsunterricht für Anfänger, Definitionen, die man lernt, bevor man überhaupt über Stile und Taktiken spricht. Und hier liegt ein weiteres großes Problem für uns.

Trump ist absolut davon überzeugt, dass seine Erfahrung in einem inhabergeführten Immobilienunternehmen ihn darauf vorbereitet hat, ein Land zu führen, und deshalb lehnt er den Rat von Leuten ab, die ihr ganzes Berufsleben damit verbracht haben, die Nuancen internationaler Verhandlungen und Diplomatie zu studieren. Aber die Politiker auf der anderen Seite des Tisches haben sich nicht von der Expertise abgewendet, sie haben sie angenommen. Und das heißt, sie sehen sich Trump an und wissen angesichts seines sehr begrenzten Werkzeugkastens und seines blind distributiven Verständnisses von Verhandlungen genau, was er tun wird und wie sie darauf reagieren müssen.

Aus der Sicht eines professionellen Verhandlungsführers bringt Trump nicht einmal Damesteine zu einer Schachpartie mit. Er bringt ein Vierteldollarstück mit, das er unbedingt werfen will, um Kopf oder Zahl zu erhalten, während alle anderen das Schachbrett studieren, um zu entscheiden, ob sie besser mit Najdorf oder Grünfeld beginnen sollen.“

— David Honig

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